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要做大做强五金市场,做好三方面工作
作者:admin 更新时间:2015-07-15
要做大做强五金市场,做好三方面工作
第一、采取差异化经营策略,分行划市、细分市场、使其形成专业化、规模化 的市场是市场兴旺的首要保证
  以中国 北方五金城为例,市场形成之初,天津市的五金市场2005年之前 以老南马路五金城为主,由于历 史的因素它地处市中心繁华地段,我们根 据五金市场特点,认为五 金市场不可能长期盘踞在市中心地带,经考察 了天津市的总体城市规划,选址看 中靠近外环线和205国道旁的地块,市场范 围近可辐射到天津市区、周边区县和滨海新区,远可以辐射北京、东三省、河北省等地,是市场的首选之地。
  但作为 新兴的五金城如何与老城之间形成互补,逐步壮大自己,我们选 择了差异化互补策略,2006年开始对目前的A、B、C、D四个区 做了统一的业态定位和规划,A、B区是五金电器区,C区为太阳能区,D区为管道阀门区,在后期 的招商中不少建筑机械、机床设 备经营者认为我们城建筑物宽敞、层高比较高,道路宽阔,适宜大型设备进出,纷纷进城经营,我们顺 应市场的要求在A、C区西侧 的一条街开辟出机械设备专业街,这样使 得四个区的业态规划就与天津市其他五金市场的定位区别开来,形成同 中求异和互补效果,到2007年上半 年四大专业批发市场基本形成。
  五金行业包罗万象,产品门类众多,大到钢材、机床设备,小到螺丝螺冒,涵盖行业非常广泛,虽然现 在五金城规模都比较大,但不可 能容纳所有的五金产品,必须根 据所辐射商圈范围内经济发展阶段和特点,采取差 异化经营策略细分市场,选择适 合自己市场发展的五金行业,针对性的招商,形成自身特色,形成专业市场优势。
  第二、商铺的 统一经营管理是市场发展的重要保证
  目前,绝大多 数五金市场是由产权式商铺构成,并不是 产权式商铺就经营不好,根据我 们在华东地区运作几个市场的经验,成功的 做法是商铺出售给分散的各个业主的同时,市场管 理公司与各业主随即签定委托经营合同,给业主 稳定的租金收益作为回报,委托经营期限应在5年以上,统一的 委托经营首先确保了对市场的不同区域可以进行统一的市场规划,在招商 之初就可以根据市场的业态规划进行统一的招商,在避免 了混合经营混乱局面现象的同时,也促使 其形成规模效应,使不同 的功能区域做大做强,形成专 业市场优势和规模效应。中国北 方五金城目前的四大区域与我们经营的四大版块专业市场相适应,如果没 有统一的经营是无法做到的。在统一 委托经营的前提下,管理公司最好保留40%以上的营业面积,在启动市场的两年内,为促进大品牌厂家、总经销商、一级代 理商的进驻而实行免租等优惠政策提供回旋余地,同时也 可以在市场发展过程中用40%的自留 营业面积起到租金政策的杠杆作用。
  第三、强势品 牌是市场做强的核心竞争力
  在现代 商品种类和质量趋同的市场环境下,竞争的 本质是品牌的竞争,如何形 成强势品牌是每个企业、每个五 金市场都必须面对的,强势品 牌的形成包括两个方面,一方面 是品牌的广泛认知度,一方面 是品牌的强大向心力。在这方 面浙江永康和万贯五金城走在了前列。
  品牌的 广泛认知度包含两个方面,一个五 金市场本身的品牌,比如由 我们吴老题词的中国北方五金城这一品牌,很多到 天津的外地客户买营业网点的时候就说,我们就 是冲着你们五金城名字大气来的,另一个 是在城内经营的厂家和产品的知名度,五金市 场本身的品牌需要管理公司通过各种广告媒体和营销活动进行广泛宣传,更需要 城里的商户进行不间断的推广,形成家喻户晓的局面。象浙江 永康五金城和华东五金城在中央电视台的广告就很有代表性,可以说 是一夜之间就家喻户晓了,当然,这个媒 体的选择方面是根据市场自身的辐射商圈和不同的发展阶段来定位的;强大品 牌向心力的作用是让客户形成品牌的潜意识和自觉购买习惯,就象买 饮料我们首先想到的是可口可乐,汇源果汁,买快餐 首先想到的是肯德基、麦当劳、永和豆浆,参加五 金展览首先想到的是美国的拉斯维加斯和德国的科恩五金展,五金市 场首先想到的是浙江永康中华五金城,这是经 过长时间品牌积累而在客户心里形成了潜在的意识,进而产 生购买的行为习惯。
  品牌向心力的形成,在现代 快鱼吃慢鱼市场环境下,五金市 场的品牌不可能象过去那样一点一滴几十年的积累来形成,而必须 在三到五年之内就要在业内形成良好的口碑,因此通 过广告的宣传形成品牌的广泛认知度是品牌向心力形成的前提,这里我就不在赘述了。品牌向 心力形成的关键是什么,关键还 在于五金市场内商家的产品优势,细分的 五金专业市场优势,规模优势,比如作 为中国北方五金城目前大力发展的塑料管道阀门专业批发基地,400多家来 自全国各地的厂家办事处、总代理和总经销,上万个品种的产品,知名品 牌和中低档产品一应俱全,采购商 来到这里一次性采购完成,不需要东奔西跑,因此在 短短的一年多时间里就为天津市的广大采购商所知晓,形成了 买管道阀门就到北方五金城的良好声誉。五金市 场的品牌形成靠的就是产品专业齐全,同类产 品规格众多而产生强大的吸引力。有了五 金市场强大的品牌向心力,市场就没有不兴旺的。
  尽管我 国已成为世界五金的制造基地,但我们 的五金产品绝大多数还处于无品牌或杂牌产品,跟德国、韩国、美国等 发达国家的五金产品比较起来还有很大的差距,我们在 国际市场上的竞争优势还是靠价格低廉取胜,附加值很低,这跟当年60-70年代日本、韩国的 五金工业发展阶段相类似,但是,我们总 不能长期靠价格低廉或者是贴牌加工,必然要 进行产业升级去适应市场的需求,近年来 许多发达国家的五金产品委托我们来加工,说明我 国的五金制造业水平并不低,关键还 是我们缺乏品牌意识,更缺乏 在世界范围内的知名品牌产品。作为五 金市场是五金行业发展的直接窗口,起着引 导行业趋势的作用,在这方 面我们也必须要有国际化的眼光来发展市场,让我们 商家的产品参与到国际市场竞争的大环境中去,这方面 浙江永康中华五金城走在前列,我们今 年五月份也组织了几家企业到美国拉斯维加斯参展,引导他 们的产品进入国际市场,天津市 每年五金产业的进出口额达数十亿美元,大部分进入东南亚、东北亚、中东以 及非洲的国家和地区,中国北 方五金城将充分利用天津市的国际化港口优势,引导五 金产业向中高端品牌发展,形成一 些五金产品民族品牌,使之成为现代化、专业化、国际化 的五金物流总部基地。

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